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第五课 做好谈判这个局2（第2页）

看起来是中立的，双方都可以接受的。比如，工会要求提升工资待遇而进行大罢工，资方就工资待遇方面毫不让步。双方僵持不下，这个时候，政府会出面，充当中立的调解人。

需要特别注意的是，不要因为解决谈判僵局而付出很大的代价。许多经验丰富的谈判者，都会利用谈判僵局的困境逼迫对方让步，在这个时候，需要头脑冷静，广开言路，搜集多方信息，对对方的行为进行辨别，进而考虑采取相应的策略。

在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，这也是处理僵局的一种方法。

谈判者经常会有这样的感觉：在谈判桌上，双方态度严肃、拘谨，陈词小心谨慎，在短兵相接时又常常唇枪舌剑、互不相让；而下了谈判桌以后，双方则态度轻松、气氛和谐。也许谈判本来就是如此，谈判桌上的剑拔弩张和谈判桌下的轻松愉悦构成了一道独特的谈判风景线。

国外有谈判专家专门对此进行过多年的研究，结果发现，在大型劳资谈判或者商业谈判中经常出现这种局面，即越到谈判的最后阶段，正式谈判的会期往往变得越来越短，而分散的非正式谈判则变得越来越多，时间越来越长，场外的交流也变得愈来愈频繁。高明的谈判家会在谈判过程中，通过转换谈判的环境、形式等方式来缓和之前的紧张气氛，使谈判对手的情绪发生改变，逐渐缩小双方的差距，最后达成谈判协议。

20世纪80年代中、德两家公司的一次索赔谈判就是以谈判桌下的气氛缓和法来化解矛盾、促成谈判的一个典型案例。

谈判的一方是江苏仪征化纤工业公司，另一方是德国的吉玛公司。

当时吉玛公司派出了以理杨·奈德总经理为首的谈判代表团，而中方谈判团则以化纤工业公司当时的总经理任传俊为首。这次索赔谈判是首先由中方提起的，索赔的原因是从吉玛公司引进的圆盘反应器有问题。

在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的出价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下。在这种情况下，任传俊知道如果继续僵持下去只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪理杨·奈德到扬州游览，而对方也以极其友好的态度接受了任传俊的盛情邀请。

在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天中、日两国人民都没有忘记他。国际上的人们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其实最重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”

接着，他对理杨·奈德笑道：“你我是打过很多年交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点儿个人之间的感情吗？”任传俊如此诚恳的态度和感人至深的话语，让理杨·奈德大受感动。在这种情形下，双方重新回到谈判桌上，关系已经大为缓和。

重新回到谈判桌上的任传俊决定依然以真诚突破谈判的僵局，他开门见山地向对方表示：“问题既然出现在贵公司的产品上，那么贵公司就应该以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间花费在索赔谈判上实在没有必要，你们终归是要赔偿的……”

等任传俊的话音刚落，对方的总经理理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才一亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔着本做这笔生意吧。”对于这样的回答，任传俊早已预料到了，但他清楚地知道，江苏仪征化纤工业公司当时是全世界最大的化纤工业公司，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界其他地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”对方顿时无言以对，任传俊并没有而不依不饶，他诚恳地告诉对方：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，中国并不富裕，我总得对这里一万多名建设者有个交代……”

最后，德方同意赔偿中方800万马克，事后，理杨·奈德说：“虽然与中方的谈判我们没能占上风，但是我仍然愿意同中国的公司继续合作，我觉得这次谈判进行得十分愉快。”理杨·奈德在临走时还热情邀请中方谈判人员到德国去，他说自己会像任传俊在扬州大明寺对待他那样热情。

在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，以谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，当气氛由剑拔弩张渐渐转化为平和愉悦的时候，谈判双方都会根据情况做出适度的妥协，至少在态度上，双方都会

表现出相应的宽容和大度，此时双方谈判的继续展开就会相对容易了。

在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。

在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情况，我们可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。他威胁你说：“你们不给我解决的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这件事情。”

你要知道这些并不是他最想做的事，他真正想要的是弥补损失。因此，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你，然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决问题的同时也要兼顾自身的利益，绝对不要对方提出什么要求就全部答应。

在谈判收场时，要遵循一些基本的规范：第一，拟订合约时，最好由你方来拟订，不要由对方来拟订合约。

这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。

第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。

第三，在拟订合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、我不知道上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、如果不行的话我也没办法。

在谈判的过程中，要时刻留心几件事情：第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高，从而判断对方成交的可能性。

第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候，要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式你越听不懂、看不懂的时候，越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。

第三，要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了

20万元，可对你却说：“虽然我们的产品比其他的贵了20万元，可是这20万元可以多用两年，别人只用一年的话，我们可以用三年。”当他开始玩儿这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。

第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。

谈判过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉入自己所设的圈套中。

第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美元。因此，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美元，设计费是22000美元，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美元并付空运的费用。”

你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷入了一个更困难的境地中。

这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决，不要立刻答应。要回去请示上级，并采用黑脸、白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。

第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。

韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请的三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜代表说，这样吧，第三个国家我们还没找到，不如先开始谈，等一切布置就绪，朝鲜代表突然宣布，第三个国家是苏联。消息一宣布，举世哗然，苏联不

能算是中立国。但朝鲜很坚持，如果不邀请苏联，他就不参加两国会谈。