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第三课 你不可不知的谈判技巧（第4页）

夫妻俩愤愤不平，他们立刻给银行打了个电话，通知他们停止支付该店的账单。现在，球被踢了回去。那个售货员接到银行拒付通知后给这对夫妇打电话，说他无论如何也不能理解他们的态度，因为他们并无明确表示过要进行这种无情的报复。可是，他为什么不想想自己的态度呢？谈判者可能遇到的来自对方的压力有两种，一种是谈判对手无心的抱怨，另一种是有意的攻击。前者是谈判对手心理认识的外在表露，而后者则是他玩弄的手段，目的在于引诱谈判者产生冲动，失去理智，他好从中渔利。

那么，谈判者如何更好地面对、承受和缓解这些压力呢？

诀窍之一是将对手无关紧要的抱怨当成耳边风谈判人员往往会因为一个与交易毫无关系的问题而陷入争吵，这样的情况并不少见。如果对手有偏见或思想古怪，谈判者的任务不是去改

造他。谈判者只需注意对方对交易的意见，其他方面的事情则不用管。

政治问题、宗教问题、新闻中有争议的人物和其他各种热点问题，自有其特殊的重要性，但是，对于商务谈判者而言，却属于枝节问题之列。

但是，你若不小心被拉进有关这些问题的讨论中，其结果不是收获甚少，就是毁掉一切。聪明的谈判者一般都避开枝节问题，即使对方说地球是扁平的，他也是左耳进右耳出，权当是耳边风一个办公用具的女推销员因为与可能的买主讨论起自己公司所建大楼好看不好看的问题而丢掉一笔生意。可能的买主说，他不喜欢那座新楼的样子。女推销员勃然大怒，奋而捍卫公司的荣誉，结果买卖告吹，快到嘴的肥肉掉到了泥地里，何苦呢？

曾有一个怒气冲冲的顾客跑到乳制品公司告状，说奶粉内有活苍蝇。

但是奶粉经过严格的卫生处理，为了防止氧化作用，特将罐内空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能生存。这无疑是消费者的过失。

那么，公司的老板是怎么处理这一问题的呢？顾客猛烈地批评公司的不是，老板只是静静地听着，一声不吭。等顾客发泄完，才开口道：“是吗？那还了得！如果是我们的失误，此问题就太严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”

老板满面愁容，他向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇决不可能存在，我有信心要仔细调查。

请您告诉我开罐情况及保管情况。”

被老板这一问的顾客，自知保管有错误，脸上露出惊讶的表情说：“我希望以后不再发生此事！”

当对手攻击自己时，自己有正当理由反击对方之口实，但此法易把对方激怒，态度更加强硬。若先让对方发泄完对自己的不满，自己甘当出气筒，使对方无力再攻击，此时再展开说服，论证自己的正确之处，效果一定很理想。

诀窍之二是欲擒故纵，麻痹对手

曾有一个拳击运动员，在上次比赛中被对手击败，桂冠也被对方夺去，他决心雪耻，夺回宝座。

在这以后的一次比赛前，这个拳击运动员和上次比赛的冠军一起出现在记者招待会前。这个运动员面戴口罩，穿着大外套，没有记者采访

他，以为他身患感冒，力不胜任。正相反，冠军却身体强壮，精力充沛，一派信心十足的样子，比赛之前，自认为胜利已经在握。

但正式比赛时，被击倒的却是上次的冠军。人们大为惊诧。

原来，这个运动员使了一个欲擒先纵的花招，故意在记者招待会上打扮成那副狼狈相，使对方产生轻敌之念，然后伺机将对手击倒。

智慧箴言：

在商务谈判过程中，对手也可能凭借自己占有优势的实力，盛气凌人，向你步步紧逼。此时，你不妨用一用拳击手的这一手，先百般忍耐，使对手产生骄傲的情绪，然后抓住有利的时机，反守为攻，使对方的企图不能得逞。

擦亮双眼，见招拆招

对谈判中的一些招数你必须擦亮双眼，这样才能见招拆招。

（1）谨防商业泄密

谈判中要防止商业泄密，最重要的是有警惕性。商业间谍活动手法繁多，手段高明，稍有疏忽，就会让对手钻了空子。

有一次，一批衣冠楚楚的日本客商前去参观法国一家著名的照相器材厂。

实验室主任殷勤地招呼着宾客，他引着客人参观实验室，热情地回答客人们提出的问题，但同时又保持着高度的警觉。他知道，现在有许多人借访问参观之机，窃取被访者的先进技术。因此，他暗暗注意着客人们的每一个举动。

当参观该厂的一种新型的显影溶液时，实验室主任注意到，有一个客商看得特别仔细。他的领带比一般的领带长一些，只见他俯身贴近盛溶液的器皿，仿佛是在辨认溶液的颜色，领带末端侵入了溶液之中。

可是，这个平常、自然的动作，并未逃过那位精明的实验室主任的眼睛。

他知道一旦日本人把领带上的溶液痕迹化验、分析一下，便可轻而易举地得到显影剂的配方，也就是得到该厂最重要的核心机密。决不能让日本人得逞，他悄悄叫过一个女服务员，如此这般地吩咐了一番。

在客人准备辞别时，服务员小姐拿着一条崭新的领带走上前来，用她特有的甜润嗓音，对那个日本客商说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新、漂亮的，好吗？”

“噢——好，太好了，谢谢你，小姐！”

显然，拒绝主人的这番好意是不礼貌的。况且，在这位服务员的身旁，还笑咪咪地站着她的主任。于是，那个日本人一边道谢，一边解下他那沾有显影剂的领带。但是，从他的脸上，明显可以看出一种有苦难言的尴尬神情。

一项厂内核心技术被盗的图谋挫败了。

商业间谍活动五花八门，而且往往利用合法的身份，冠冕堂皇地做着非法的勾当。因此，商务谈判中既要热情待客，又不能失去警惕。聪明的实验室主任做得恰到好处，既制止了对方窃密的企图，又不伤面子，值得效法学习。