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第二课 谈判专家是怎样炼成的2（第2页）

标准可以说起到了关键的作用。在蒙牛企业，可以看到其中一种企业文化：有德有才，破格重用；有德无才，培养实用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用。实际上不仅是在蒙牛，在很多企业，都将优秀的品行作为重用人才的标准之一。而谈判人员，代表的是企业，更要在品行上表现出更高的标准。

我们一般将品行分为内在和外在两类。内在品行包括道德、心理素质、精神境界、性格、气质、意志；外在品行就是言谈举止，包括我们常说的仪表、谈吐、行为，也是我们常说的商务礼仪。

也许一些商务谈判人员会这样认为，商务谈判最重要的是拿到结果，而道德高尚与商务谈判中狡诈的战术有些格格不入，所以在品行方面，重要的是外在品行，也就是商务礼仪要到位。实际上，这是片面之词，如果说战术与高尚的道德是不能存在于一个人身上，那么是不是所有带兵打仗的常胜将军，指挥沙场运筹帷幄的元帅，都不是道德高尚的人？

高尚的品行与狡诈的战术，并不矛盾。首先，优秀的内在品行使得你的外在行为成为一种习惯，而不是表演。演员总有疲惫的时候，让别人发现你表里不一，对于你的人脉网络，将是一颗重磅炸弹。其次，中国有句古话：日久见人心。逢场作戏，表演出来的高尚品行也许能够骗过客户，但是瞒不了你的上级和同事。对于这样的人，公司可能会重用一时，但不会重用一世。

讲完内在品行与外在品行的统一性和重要性，我们看看如何修炼更好的品行。内在品行的修炼是一个长期积累的过程，也是最困难的，俗话讲：江山易改，本性难移。但是只要有恒心和毅力，就能做到自我改变。优秀的品行标准很多，有两条对商务谈判是很重要的：1．集体利益大于个人利益。尤其是作为职业人，在商务谈判场合，切不可感情用事。

2．对公司诚实，对同事诚实，对自己诚实。这是团队协作最重要的基础，也是你可以持续获得企业上下支持的根本。

我们在生活中，也知道良好的品行修养让人亲近、受人尊重，粗俗的品行修养让人厌恶、使人排斥。为了利于个人良好形象的塑造，我们还可以按相对完美的标准为自己勾画一个既符合自身性情特征，又符合公众欣赏品位的模拟形象，并严格按照模拟形象的标准去要求自己、陶

冶自己、测试自己，通过修心、养性、磨炼，逐步改变和弥补自身品行修养的缺陷，以促进自己修养境界不断超越。

思维模式不仅指导工作，而且作用于生活。环境、职业、生活的差异，导致每个人的思维模式都有其特点。这里所说的是职业方面的思维模式，准确地说，是商务谈判人员的优秀思维。

不同的职业有不同的思维模式，比如分子物理学家的工作思维和建筑企业人力资源总监的职业思维会很不一样，同样，在一个企业内，基层员工和企业总经理的职业思维也不一样。即便是同一职位的两个人，思维模式也可能会不一样。不一样的思维模式，看问题的角度不一样，处理的方法也会不同，当然，工作效率、结果就会有所差距。

如果把思维模式比作一颗大树的话，哲学思想就是思维模式的树干，无论什么职业，都需要一定的哲学思想作为思维基础，而树枝、树叶意味着该职业的思维特点。树干和枝叶，两者合起来决定了一个人的思维模式。

智慧箴言：

所谓“超能力”，不过是比常人多了一份努力而已。拥有这种能力，只要肯下功夫，人人可以。

练就一双“火眼金睛”

在谈判中，你的对手是怀着什么心理坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢把握主动权。“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然。洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：

1。惊人的洞察力

虽然人的心理状态是隐秘的，但是总会通过一定的形式表现出来。

一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。

以握手而言，一般来说，松弛地握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情地握手可表示友好的愿望，漫不经心地握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸，脚步坚定，目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易做出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。相反，脑袋低垂，神情恍惚，眼睛东张西望，目光狐疑，手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决，喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

历史上的杨修，便具有惊人的洞察力。据说杨修担任魏武帝曹操主簿的时候，当时正在建造相国门，刚刚开始搭椽子。魏武帝前来视察，在门上写了一个“活”字便离开了。杨修看到后，就下令拆毁这扇门，并说：“门里面放一个‘活’字就是‘阔’字，魏王是嫌门造得太大了。”

有人送给魏武帝一盒酥，他只吃了很少一点儿，便在盒上写一个“合”

字给众人看，人们都不知道是什么意思。杨修一看，便吃了一口，对众人说：“魏公叫我们每人尝一口，又有什么疑问呢？”

魏武帝曾经从《曹娥碑》下经过，杨修跟从，碑背面写有“黄绢幼妇，外孙齑臼”八个大字。魏武帝对杨修说：“能不能理解？”杨修回答：“能理解。”魏武帝便说：“先不要说，让我想一想。”走了30里路，魏武帝才说：“我已想出来了。”于是命令杨修在别处写下他的答案，杨修的答案上说：“黄色的绢即有颜色的丝，合成一字便是‘绝’；幼妇就是少女，合成一字就是‘妙’；外孙是女儿的儿子，合成一字就是‘好’；齑臼是盛五种辛辣味品的器皿，合成一个字就是‘辞’，正好是‘绝妙好辞’四个字。”魏武帝也写上了自己的答案，与杨修的完全相同，便感叹道：“我的才能要比你差三十里。”

魏武帝已经平定了汉中，想讨伐刘备，却又无隙可乘；想固守原地，38

又难以成功，部队不知道是前进还是停止。曹操下了一道命令，上面只有“鸡肋”二字，部属们都不知道是什么意思。杨修说：“鸡肋这个东西，吃了也没有多少肉，丢掉则又太可惜了，魏公已经决定回师了。”于是私下里告诉部队整理好行装。不久，曹操果然班师回朝了。

由此看来，杨修的洞察力是惊人的。但他也有不明智的地方，即不明了统治者的心理。果不其然，曹操对杨修渐生忌恨，后来终于找了个借口杀了他。

在商务谈判场上，洞察力是谈判成败至关重要的决定因素。它虽不会招来杀身之祸，却关系到生意的各项条款。精明的谈判家善于从谈判对手的一举一动、一言一行中发现对手的真正意图，从而更好地实现自身的谈判目标。

2。投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。

尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。

这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理与性格。

3。以静制动

在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态，或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其他方法。

4。察言观色，看穿对手

在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其色。广东民谚说：当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。伯明翰大学的艾文·格兰特博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的笑，即皮笑肉不笑。因此，在谈判过程中，察言观色是很重要的，它能使我们获得更多信息。这里的“察”、“观”就是指在谈判过程中对对方的观察，具体说是对对方的姿态、动作的观察。

5。小动作会泄露秘密

人人都会说谎，但世界上没有不能被看穿的谎言。行为心理学家认为，我们不仅仅可以从一个人的面部表情识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，为了掩盖谎言，他都会无意中做出一些小动作，因此，善于观察的人，光看一个人的动作就可以断定对方是在说谎。

在谈判桌上，当发现对方有以下任何一个动作时，你就需要长个心眼儿，综合各种已知信息判断对方是否在说谎。