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第八课 谈判中的心理博弈2（第6页）

飞机在东京着陆了，荷伯快步走下舷梯。舷梯下两个日本代表热情地迎接了他，并向荷伯客气地躬身敬礼，荷伯心里很是受用。

两个日本人帮荷伯顺利地通过了海关，陪他坐上一辆大型豪华轿车。

荷伯舒舒服服地倚在锦绒座背上，他们却笔直地坐在两个折叠椅上。荷伯心里很是感激。

在汽车行驶途中，其中一人问道：“你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排汽车送你到机场。”

荷伯想：“多么能体谅别人呀！”

他从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车

送他去机场。

日本人并未立即开始谈判，而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给他安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。

每晚有４个半小时，日本人都陪着荷泊进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时，他们总是说：“有的是时间，先别急！”

直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩儿高尔夫球。

第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。

第14天早上，也就是荷伯要走的当天早上，双方恢复了认真的谈判。

正当他们深入到问题的核心时，轿车开来接荷伯去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好汽车到达飞机场时，他们才达成协议。

有一个人就因此而中了保险公司的圈套。保险公司先是答应给他一项很慷慨的赔偿费，同时，该公司的理赔员告诉他，他下个星期就要去度假，所以建议他最好在本星期五把所有的资料都带到他们公司去，他们稍做检查后，就马上开支票给他，以了结此案件。

于是，这个人很辛苦地工作，终于在星期五下午把一切事情都准备妥当。到了保险公司，理赔员满带笑容地接见了他，可当他把资料接过去后，却很抱歉地说他还得向上级请示一下。等理赔员请示回来以后，却对这个人说，公司只能偿付一半的赔偿费。

这个人顿时感到不知所措，为了要赶上星期五的期限，他在焦急的状况下暴露出自己不利于商谈的形势。其实那个理赔员根本就没有去度假。这只不过是一条虚假的“死线”，用来冷却原告的赔偿要求，保险公司借此便赢了这场谈判。

在商业谈判中，为了更好地运用“死线”，必须在以下几个方面下功夫：

1。既然大多数让步和决议是在截止期，甚至截止期后出现的，所以要有耐性。真正的强者经常要求具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自己，冷静而机警地等待有利时机到来，再行动。

一般来说，耐性总会得到好处的。当你不知道该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。

2。在商务谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。

永远记住，既然截止期是谈判的结果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活。永远不要盲目地按照截止期行事，但要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。

3。即使对方表现得平静而冷淡，但他们总是有一个截止期的。在大多数情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力。

4。在不能保证对你有利时，切勿草率行事。一般来说，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。往往在临近截止期时会发生突变，从而带来创造性地解决，甚至会出现对方改变立场的局面。

会运用时间的人，时间会给他最大的回报。谈判家必须做时间的主人。

春秋时期，郑武公去世后，太子寤生即位，他就是郑庄公。郑庄公心里明白，自己虽然当了国君，但是政敌们决不会就此善罢甘休，自己还得拼力争斗。不过，用什么方式与政敌斗争才好呢？他颇犯踌躇，因为那政敌不是别人，正是他的亲生母亲和胞弟！郑庄公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武姜几乎难产送命，所以武姜十分讨厌他，而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后，武姜曾几次请求立公叔段为太子，但武公碍于传统习惯，没有答应。对于这事，武姜和公叔段一直心怀不满，所以武公一死，他们便加紧了夺权步伐。

公叔段一到京城，就加高加宽城墙，郑国大臣们对此意见纷纷。大臣对庄公说：“对于等级都邑城墙的高度，先王都有规定。如今公叔段不按规定修城，您应及时阻止他，以免后果难以收拾。”庄公何尝不明白这个道理？但他心里另有打算，所以说：“我母亲希望这样，我又有

什么办法呢？

公叔段看哥哥没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边陲守军听命于自己，并私自收了周围的城邑作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对庄公说：“应及早下手制止他，否则军队慢慢就会被他掌握了！”郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着。不仁不义的事做多了，就会自取灭亡。”

公叔段看到哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，修治武器，扩充步兵和车卒，准备攻打庄公的国都，并约好了母亲作为内应。

于是举国上下的百姓都义愤填膺。

庄公高兴地说：“时机到了！”派人探听到公叔段起兵的日期，先发制人，提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈，公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到别国去。庄公返回来又对付母亲武姜，把她软禁在城池中，并发誓永远不再拜见她。

对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为，郑庄公是了然于胸的。但他并不怜骨肉之情而妥善调解，而是采用“引其发展，陷其不义，突发制人”

的阴谋手段，先放纵对方，任其胡为，争取到臣心、军心、民心后再置对方于死地。

智慧箴言：

在商务谈判中，有时为了达成较有利协议的需要，制造虚假的“死线”去引诱对方上钩。“死线”不死，就可以做时间的主人。