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第五课 做好谈判这个局2（第1页）

第五课做好谈判这个局（2）

面对销售公司的强硬态度，农机公司的代表十分气愤。农机公司的产品固然需要销售公司去开拓市场，但是如果农机公司不提供给销售公司优质、低价的产品，那么销售公司的业务就不会那么红红火火地开展下去。

一气之下，农机公司代表团在谈判桌上当即告诉销售公司：“在和你们公司的合作过程中，我们公司已经处于无利可图的境地了，我们公司实在没在必要耗费大量的人力和物力为你们公司创造大量利润，所以我们决定，公司马上停止向你们公司供货。”

销售公司自恃拥有广阔的市场渠道，认为农机公司虽然不为其制造产品了，但是南亚有许多这样的农业机具生产厂商，这些生产厂商都为产品卖不出去而发愁，相信没有农机公司，销售公司照样会运转良好，利润也会滚滚而来，而农机公司则会因为产品销售不出去而很快回过头来找农机公司的。

而农机公司的代表则认为，既然和销售公司的合作不但换不来利润，而且长期亏损，那么宁愿公司倒闭也不愿意再和销售合作下去了，况且农机公司的代表也知道，销售公司不可能再从其他生产厂商那里得到同农机公司一样优质、低价的产品，而且其他厂商也不可能提供更多更好的额外服务。

就这样，谈判在双方的僵持中以失败而告终，农机公司和销售公司都不肯向对方表示一丝妥协，结果一个半月之后农机公司的产品全部积

压到仓库里，销售公司也因为找不到合适的生产厂商而大大缩小了市场份额。

谈判僵局的出现对于谈判中的任何一方来说都是十分不利的。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何使自己理智地跳出谈判僵局呢？

所有谈判僵局的形成都离不开利益冲突，因此要想真正打破谈判过程中的僵局，谈判者必须掌握处理利益冲突的基本原则。

商务谈判的核心目的就是为自己争取最大程度的利益，不过，谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定式考虑问题，通常想到更多的也是自身利益的得失，这当然是人之常情，但这也是导致谈判陷入僵局的关键所在。

在商务谈判过程中，当谈判双方因为对利益分配问题产生冲突时，身陷进退两难之地的谈判者不妨尝试以下几种处理问题的方法：不妨站在对方的立场上考虑问题。

不要以自己为中心推测对方的意图。

相互讨论彼此的见解和看法。

寻找对方意想不到的化解冲突的行动机会。

一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。

在谈判过程中要始终照顾对方情绪，不要伤害对方感情或使对方感到受了轻视和侮辱。

对于有谈判经验的人来说，谈判中经常会遇到这样一种情况：谈判双方就某一个事情或问题产生了巨大的分歧，进而影响了谈判的进程，这个就是所说的谈判僵局。

比如在一次与卖场的谈判中，卖场采购要求你方公司必须降低价格10%，要不然就要求中断合作。“我已经向其他供应商摊牌了，每一家供应商必须降低价格10%，其他供应商都已经答应了，就差你们这一家了。”这个时候，你该如何应对这个僵局？

“这套烟灶套餐价格能否2600元，如果可以，我现在就下单，如果不行，那就算了。”这时候你该怎么办？因为这个时候就是面临着谈

判困境。

“王总，今年的预算比较偏紧啊，广告费这一块能否再增加30万？”

你直接问王总。“不行了，公司要求广告费只能减少，不能增加。”这个时候，面对这样的谈判僵局，你该怎么办？

在谈判中，面临着形形色色的谈判僵局与困境，这些僵局可能由于双方针锋相对的不同要求而无法进行谈判，也可能因为外在的压力让双方都无法动弹，还可能因一些误会导致双方认为对方对着干，所以不肯放手。那么在面对谈判僵局的时候，该如何解决呢？其实搁置策略是解决谈判僵局的妙方。当面对一个问题，双方争持不下的时候，不妨把这个问题先搁置，不再继续讨论，换一个话题。

“这位王先生，我知道您喜欢这款产品，价格只是其中的一个因素。

当您觉得它物有所值的时候，您就会付款；当您认为它不值这个价钱的时候，再低您也不会购买。这样吧，您先坐下，我向您推荐另外一款产品，好吗？”这里采用的就是搁置战术。

通过搁置策略，首先解决谈判中的许多细小问题，这些问题的解决，为后面解决重要问题积累了能量。随着双方的谈判深入，了解越来越多，双方让步的机会就越大。因此，在谈判中，当就一个问题相持不下的时候，最好不要集中到某一个问题上，否则只会越来越僵。

应对谈判僵局第二个方法：调整谈判结构。比如在谈判陷入僵局的时候，你可以通过以下办法应对：双方可以暂停谈判，到第二天再进行谈判。

更换谈判中的某一个或几个成员，缓解紧张的气氛。

改变谈判的地点，双方都放松一下。

谈判另外一个小议题，在小议题上达成共识。

将第三方拉入谈判中一起讨论等。

“王经理，这样吧，对于价格的降低幅度，我自己没有决定权，我明天让负责营销的刘总过来一起谈判，您看怎么样？”就是这样，简简单单，就把谈判僵局打破。

应对谈判僵局第三个方法：引入第三方。

谈判僵局如果继续下去，就会面临死胡同的局面，双方都不愿意再继续谈下去，因为他们觉得这样再谈下去毫无意义。引入的第三方一定