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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗2（第4页）

因为谈判的不同阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决，或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问，给谈判人员献计献策或接受咨询来加以解决，这样就不必为扩大谈判小组人员规模而劳神了。

4。谈判小组成员的调换。一般情况下，如果谈判小组的成员能够满足谈判所需专业知识的需要，胜任相应的工作，那么，保持谈判小组成员的稳定是有好处的。因为自始至终参加谈判，对双方立场、观点的形成、发展、变化等有关问题的来龙去脉了解得很清楚，可以防止对方节外生枝，避免对方利用己方换人之机，在新来人员对情况不甚了解的情况下钻空子。

但是，有许多谈判具有明显的阶段性，在某一阶段围绕某一个或某几个方面的问题进行专门的磋商，并且可以得出比较一致的看法。于是，某些谈判成员只在某些阶段上能够发挥巨大的作用，而在另外的一些阶段的作用不大或没有作用。例如，在谈判初中期，需要技术人员参加，而法律人员则是多余的；但在最后的协议阶段，需要法律人员审查合同草案，技术人员又是多余的。对于这种情况，可以根据谈判的不同阶段的不同需要，调换谈判小组的成员。需要什么样的人，什么人就上场，任务完成了或暂不需要时就退场。这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平上，既便于有效地控制，又节约了己方的谈判费用。

当然，对于特别复杂的商务谈判，同时需要许多人参加谈判。为了满足这一要求，也为了更好地进行协调控制，可以采取一个折中方案。

即可以在人数众多的谈判小组中进行分工，成立几个专业性的部，如商务谈判部、技才组织部、法律组织部等，每个部的人数可以确定为四人左右。这样，从专业部的谈判来讲，其人员规模比较合适；而就整个谈判小组而言，主要是协调各专业部之间的关系，其数目并不多，协调起

来比较容易。

合理的组合应是以下几点：

1。专业技术人员。专业技术人员对工程技术问题有深入的了解，对有关技术问题的条款进行磋商。其具体职责是：（１）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件。

（２）弄清对方的意图和技术条件要求。

（３）找出双方在技术条件上的分歧或差距。

（４）同对方进行技术细节方面的磋商。

（５）修改草拟的谈判文书的有关技术条款。

（６）向主谈人提出解决技术问题的建议。

（７）为最后决策提供技术方面的论证。

2。商务人员。商务人员必须通晓贸易、金融、运输、保险等有关商务方面的知识。其具体职责是：

（１）掌握该项谈判项目总的财务情况。

（２）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指标。

（３）分析、计算修改中的谈判方案所带来收益的变动。

（４）为主谈人提供商务方面的意见和建议。

（５）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。

3。法律人员。法律人员是一项重大谈判项目的当然成员。国外许多谈判人员都是律师出身。我们要挑选合适的法律工作者参加重要项目的谈判，使得己方在商务交往中得到法律保障，维护自身的利益。其具体职责是：

（１）确认谈判对方经济组织的法人地位。

（２）监督谈判程序在法律许可范围内进行。

（３）检查法律文件的准确性和完备性。

4。翻译人员。在涉外谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心成员。

一个好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译对外文、中文均要过硬，还要熟悉谈判业务，防止差错或失误。

主谈人不要临时才想到翻译，应吸收翻译一起参加谈判的研究，使

翻译事先充分了解谈判意图、计划和策略。翻译要对专业术语进行充分准备。其具体职责是：

（１）在谈判过程中全神贯注，工作热情，翻译内容要准确。

（２）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请其考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人意见。

（３）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，不能自作主张，不能进行肯定或否定的答复。翻译人员应自始至终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人，以防工作脱节。

需要指出的是，谈判所要求的各种知识结构之间并非存在不可逾越的鸿沟。作为谈判人员，应该对上述几个方面的知识都有所了解，而又专长于某一方面。如果只知道某一方面（比如技术方面）的知识，而对商务和法律方面的知识一窍不通，这样在谈判时就很被动，彼此之间的配合就比较困难。

比如，技术人员认为建立某种技术条款能使引进的技术在性能上更有保证，商务人员认为这样会大大增加引进的成本，法律人员认为这一条款有可能引起某些法律纠纷，三方各有理由，相持不下，很难协调。

在商务谈判中，为了贯彻一个口子对外的原则，避免各说各的，有必要确立主谈人与辅谈人的分工。

所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或者针对某一个或某几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置上，称之为辅谈人。

主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、具有帅才风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。

精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线，干扰别人。

确定主谈人与辅谈人以及他们之间的配合很重要。在谈判过程中，主谈人与辅谈人应该用语言或其他方式相互支持。