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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗2（第1页）

第四课运筹帷幄，不打无准备之仗（2）

巧妙把握“天时”

谈判者应该熟悉生物钟理论。根据生物钟理论的观点，人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔20天～30天有一个波动周期，理论上把它划分为临界期、**期、衰落期，人在不同的周期阶段会有不同的反应。

人在一天之内的不同时刻，精力也有变化。清晨，人经过一夜的休息之后，眼明耳灵，精力充沛，工作、学习劲头儿十足。临近中午，人的精力衰退，开始考虑午餐和休息。这时，不仅精力难以集中，而且意志减弱。午休后，身体补充了热量，体力得以恢复。至傍晚4点至6点，是所谓的“bodytime”（体内时间），意思是最没有效率的时间。这段时间是一天中人的疲劳在心理上、肉体上已达顶峰之时，人们往往焦躁不安，思考力减弱。日本古语把这段时间称为“逢魔之时”，认为这是最容易发生灾祸、最容易被魔鬼迷住的时间。

以上所言仅仅是人体生物钟的一般规律，然而任何规律都是相对的、狭窄的和不完全的。在实际生活中，由于人们的经历、习惯、爱好各异，有些人的生活规律可能与这种生物钟规律有异。例如，许多人喜欢夜间工作、白天睡觉，特别是脑力工作者大都喜欢“开夜车”，形成了他们独特的生物钟节律。这就要求谈判者根据生物钟理论，结合自己和谈判对手的习惯、特点和工作性质，扬长避短，选择谈判的时间，确定谈判议程。为此，谈判人员应注意以下几点：1。在选择谈判时间或确定谈判议程时，应避开己方不利于发挥能力的生理衰落期，充分利用己方精力最充沛的**期，以解决谈判中的难点。例如，当自己身体不适时不宜安排谈判，身体不佳使人体生物钟提前进入衰落期，很难使自己专心致力于谈判之中。也不要在紧张的工作后进行谈判，这时人们的思绪比较零乱，思维反应迟钝。

2。从谈判技巧考虑，可利用对方体力、智力或情绪处于低潮时，发

现对方弱点，削弱对方的议价能力。有些谈判老手惯用的疲劳战术，就是通过破坏对方的生物钟节律的手段，来达到迫使对方让利的目的。尤其是外乡异地谈判或跨国谈判，当谈判对手经过长途跋涉后立即开始谈判，可能为己方争得较有利的条款。

3。根据有关统计资料披露，人们在每月、每周、每日之末事故的发生率最高。究其原因，就在于人在这一阶段中，会不由自主地考虑亲人团聚、朋友聚会、业余爱好等，因而导致精力涣散、情绪浮躁。如果谈判者在此时解决难题，其成功率会相对减少。

4。节假日是法定的休息时间，最好不要进行正式谈判。特别是急于会谈的一方，不要因为己方心急，就扰人休息。在节假日里，人们的精力松弛，这时登门谈判，往往不可能有什么效果，而且招人反感。

5。松弛的心理状态有一定的滞后期，所以应避免在节假日后的第一天早上谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。

在谈判中，抢夺时间具有特殊的意义。谈判家奉行“先下手为强”

的原则，谁能够争得时间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍慢了一步，也可能吃大亏。无怪乎在商品经济社会里流行一句格言：“时间就是金钱。”

十多年前，我国著名实业家王光英先生任董事长的光大实业公司，有一次获得了一个有一批二等汽车出卖的信息。可是这个无头无尾的信息，像天书一样，没有更多的内容。人们既不知道这批汽车在中东还是在欧洲，也不知是什么型号、数量多少、价格如何。对于这个扑朔迷离的信息，光大公司的业务人员立即跟踪查访，顺藤摸瓜。几天之后，王光英的办公桌上出现了一份报告。

在南美的智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。

为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。

看了这份报告，王光英眼前突然一亮。

1500辆折价拍卖的新车，是多么具有**力啊！在光大获得这一信息时，在香港，在智利的近邻，甚至在全世界，这已是一个公开的秘密。

王光英知道，在这关键时刻，时间就是胜利。他必须发动一场迅雷不及掩耳的闪电战。于是他决定授予赴现场验货采购人员以拍板成交的权力。

“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”

光大采购小组立即乘飞机飞往智利，和同去的技术专家对这批崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行了技术检验，现场验货，结果表明，它们的质量是令人满意的。

重7吨～30吨的汽车，矿主同意以原价38%的低价全部售给光大公司。仅此一项，他们就节约外汇2500万美元。

闪电战成功了。从发现这个信息到做成这笔生意，仅仅用了3个月时间。就在光大公司的采购小组忙于和智利方面办理签约换文以及处理繁琐的善后事宜时，美国迈阿密的一个大老板闻讯后立即用电传与光大联系：只要你们把这批货让给我，我给你们300万美元。王光英毫不犹豫地拒绝了他的要求，把汽车迅速装船监运回国。

迅速而准确地捕获信息的能力、雷厉风行的工作作风、惊人的工作效率，赢得了这场闪电战的胜利。

在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，速度具有决定性的意义。

否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让别人抢在你之前签约。试想，如果光大公司缺乏迅速、果敢的行动，让美国的老板或其他国家的竞争者抢了先，那不是一个很大的损失吗？兵贵神速，在这种谈判场合发挥了惊人的作用。

光大公司之所以能迅速地达成交易，在于谈判对手亦有迅速签约的打算。矿主急于尽快偿还债务，快速达成交易的心情很迫切。

如果不存在这一客观条件，单方面地讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。

因此，在兵贵神速这一谈判策略条件还不成熟的情况下，运用相反的策略，即拖延战术，有时往往能取得更好的效果。

在这种情况下，轻易地流露出急于成交的心情，是很不明智的。双方在开始交易的时候，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定和错误的观念，也希望能够顺利地达到目标。可是，在磋商过程中，双方常常突然地醒悟过来，买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时，都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议，“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候，

你必须预先给对方留下一段适应的时间。

有个司机在车祸中受了伤，根据规定保险公司必须支付他6000美元。但是，钱并未按时送来。

每当他询问原因、催促对方时，不是被告知事情正在处理之中，就是被告知还要等某人批准，反正借口总是有的。

此事拖得他心灰意冷，想告上一状，又怕律师费用过高反而得不偿失。

过了几年以后，保险公司才把钱送来，却只有2000美元，并且解释为什么无法如数支付的原因。

此时，令人不解的是，那个司机却感激万分。

这是保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间，先诱使对方陷入困境，然后让他接受有利于己的条件。

迅速与延时看似是矛看的，然而在谈判家的手里，它们被运用得恰如其分、恰到好处。