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谈判是口才的角逐（第1页）

谈判是口才的角逐

谈判很大程度上是口才的角逐。或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。

犹太商人认为，对于谈判用语的讲究，至少要做到以下四点。

（1）礼貌用词，以和为贵。

在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事！”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开，别处换去！”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢！”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。

在谈判过程中，犹太商人即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也会保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都适合谈判场面的需要。他们尽量避免使用一些极端的用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。

（2）不轻易加以评判。

在谈判过程中，即使犹太商人的意见是正确的，也不会轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立，而难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时你如果贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。

（3）不轻易否定。

在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。

当对方不理智地以粗暴的态度对待犹太商人时，为了着眼于整个谈判的大局，犹太商人仍会和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。当对方情绪激动、措词逆耳时，犹太商人并不是寸土不让、针锋相对，他们有时会委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”让对方在盛怒之中的拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。

另外，当谈判陷入僵局时，犹太商人也不轻易使用否定对方的任何字眼，而是不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅，使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。

（4）善于转换话题。

犹太商人转换话题的目的在于：①避开对己方不利的话题。②避开无法立即解决的争论焦点。③拖延对某问题将做出的决定。④把问题引向对己方有利的一面。⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。

在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。

下面我们具体针对犹太商人在谈判过程中的提问、答复、说服以及拒绝的技巧，作较为细致的分析和讲述。

1．提问的技巧

对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。

（1）提问的功能。

提问的功能可以分为五种：

①纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如：“你好吗？”或“今天你去公司了吗？”

②为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如：“这个要卖多少？”

③发话人通过提问向他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如：“你真的能够处理好这件事吗？”

④引导对方思绪的活动。比如：“对于这一点，你有什么意见呢？”

⑤以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗？”

在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。

如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当，在谈判中就能随心所欲地控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。

下面我们具体举例来说明提问的各种功能。

①引起他人注意。当对方问你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”像这种例行的提问，是表示友好、沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。下面再提一些比较特殊的例子：

——“如果……那不是太好了吗？”

——“你会不会在意……”

——“你可以帮个忙吗？”

——“对了，你说我会不会是这样子……”

——“你可以告诉我……”

——“请你宽大为怀，准许我……”

根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。