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摸清对方的底再谈判（第1页）

摸清对方的底再谈判

要想在谈判中占主动地位，一方面，不能让对方窥探到自己的底牌；另一方面，自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。

在风云诡谲谈判桌上，双方的底牌都捂得很紧，买方不可能真实地说出自己的最高出价是70（他甚至在出价50时就已经“痛苦不已”了），卖方也不可能真实地说出自己的最低卖价是60（他甚至在报价80时就“唉声叹气”了），然后双方取其平均数65达成协议，以此达到皆大欢喜、实现谈判的理想局面。

如何才能摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人都在挖空心思寻找这个答案，但是，即使他们发现这一方法，却又不一定能够接受。有些方法可以帮助人们测出对手的“底牌”。

1．了解对手实力

某内地中药厂与沿海某地经济开发区的一家公司经过多次谈判后，签订了由其代理出口中药酒至香港的合同。但由于中药厂并未审查对方是否有能力按照合同的内容承担履行约定的义务，结果产品被海关扣下，双方蒙受了巨大的经济损失。这样的谈判就是彻底的失败。而这笔交易失败的原因在于该中药厂在谈判之前未认真了解对方的资格能力，即对方是否能承担相应的义务。

除了谈判的关系主体的资格能力以外，你还需要关心些什么呢？你还要知道对方的组织情况，了解该公司是否有良好的声誉；以往履行合约义务的情况怎么样；银行信用度是什么级别；对方管理层最近有什么变动；与他们做生意的难易程度等诸如此类的问题。

在这一点上，我们得向犹太商人学习。犹太商人向来以对工作认真负责而著称于世，他们谈判前的工作做得非常充分。在与对方谈判以前，不管你自称业务开展得如何顺利，经济实力如何雄厚，哪怕把木棍说得发芽开花，他们也会不厌其烦地向你索取公司的业务开展情况、银行信用情况、内部经营状况等一切他们感兴趣的资料。如果可能，他们还会从你的国内外用户那里去了解你的产品的使用情况和进行有关的市场调查，他们甚至还会直接或间接地同你的技术人员和工人座谈，从你的其他业务伙伴那里了解有关你的情况。这样，等材料都齐备了之后，他们才会约你一起坐到谈判桌前，而你立刻就会发现，他们的工作简直是细致极了，一点也不比查户口的差。

作为谈判人，你可以向主人提出参观工厂、企业，以了解情况，获取信息。如果你做了卖方，你的目的是了解你的谈判对方的加工条件、加工配套能力等；如果你是买方，那你就要仔细看看他的生产管理、成本控制、产品质量、产品包装、仓储条件、运输能力等；如果你打算和对方合资办厂或者合作运营，那你可要看得更加仔细，因为这不是一锤子的买卖，它关系到你的一大笔投资是否会血本无归。你要细致地了解企业的生产设备状况，连机器上的锈斑都不要放过；了解企业职工的素质，看是否有人敢在上班时间织毛衣、打扑克；你要看看企业的信誉，是否有大量的用户投诉；你要看看企业的原料库和成品库，如果前者空而后者满的话，你应该仔细询问一下产品积压的原因。

2．收集对方的一切资料

在了解对方这一步骤中，你所做的调查必须客观，除了客观地取得证据，也要使自己对所汇集的资料产生信心。累积所得的资料，一定要有相当的准确性。这些累积的资料能使你应付谈判中任何变化的情况。对于即将谈判的对象，更应该尽其所能的搜集一切有关于他的资料。

身上流淌着犹太血统的基辛格在每一次与外国元首会谈时，他都要汇集对方所有的演讲稿以及所有公开言论的有关纪录，甚至包括对方喜欢吃的早餐及爱好的音乐。对于如此广泛、积极的研究资料，一般的谈判是否有此必要，是值得讨论的，但是对于基辛格而言，他必须小心翼翼地做好各项准备，才能扮演好国务卿的角色。

对于调查过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力及经验加以适当的应用，尤其有必要研究对手过去的经验。例如：他过去任职的机构、团体；他完成的每一项工作、合约；以及所有他谈判失败的案子。通常从研究分析他失败的原因中，比研究如何成功更能了解到那人的个性。若能仔细分析他失败的原因，从中很可能知道他的想法、处理事情的方法以及心理的倾向。而这些都足以告诉你他所需要的是什么，使你在谈判中已先立于不败之地。

比如，你可以研究对手过去的房地产交易，他所缴纳的地价税可以告诉你这笔交易的成交金额，当然，或许还有暗盘交易。所以不能只靠一项来源，一定要多方求证，房地产商那儿或许可以透露点消息。

这样，你就可以了解你谈判的对手，是个怎么样的人。从交易中可以知道这笔房地产在他手中有多长的时间，多少的利润可以满足他，这些因素都可以描绘出你即将遇上对手的个性。当然，想要很清楚的了解你的对手是不可能的。法兰西斯·培根在一篇评论文章中说道：

“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，因而顺着他，引导他；知道他的需求，说服他；知道他的弱点，使他有所畏惧；知道他的喜好，从而支配他。在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的；他想要得到的，是绝不轻易开口的。谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须等它成熟才能收割。及早做好一切准备，是谈判的必要工作。”

值得注意的是，若是能有机会参观他人书房的藏书，一定可以从中得到许多有价值的资料。可以观察出他的兴趣、嗜好以及思想的倾向。除了收集对手的资料并加以研究之外，对自己的工作伙伴也同样要多加了解，以便届时发挥最大的效力，避免有任何配合上的缺失。

另外一种有效的短期准备方法，是探听对手是否曾涉入任何诉讼案件。只要对方涉入任何法律诉讼事件，就可以从中得到许多资料。对对方资料的收集完备与否、应答能力，都可以从中得知一二。

在研究一个谈判项目时，要详细审查有关的规则。但是很少有人能在了解规则之前先了解整个状况。就像很少有人会详细阅读自己刚买回来的药物或机器的使用说明书。这是一般人的通病。针对这点，有家玩具工厂在产品说明书一开头就说道：“当所有的组合方法都不适用时，请参照这份说明。”事实就是这样，若是有人参加拍卖会而未事先阅读拍卖规则，一点也不觉得惊奇。一般人都是在吃亏之后，才学到这个经验。

有时你会觉得你已熟悉了某项谈判的规则，不需要再去看它。你不妨试试下面的这则测验，用手遮住你的手表，想想表上面是用阿拉伯数字还是罗马数字。用同样的测验去试试你的朋友，或许你会惊讶地发现有那么多的人无法回答。人的一生不知看过多少次手表，但仍然会忽略某些地方。同样的，对于谈判规则也会因为太熟悉而忽略了某些部分。因此不论问题新旧，仍然需要仔细了解各项规则。

无论我们得到的材料多么详细而充实，我们对对方实力的估计，也仅仅是估计而已，对手的实力究竟如何，一般说总要到谈判正式展开后，并经过相当的过程才能获知。间接的永远都只是局部的。在大多数的情况下，我们不可能一开始就对对手做出准确的判断，总是不是偏高，就是偏低。这时，就涉及估计中的高低怎样取舍这种技术性问题。

拳击运动员都明白这样一个道理，拳头只有先收回来然后才能更有力的打出去。打仗也一样，把对方估计得强一些，会使己方更加重视，从而做好备战的各项工作，而轻敌则往往会失败。同样，较高地估计对方，可以主动积极地为自己留一点活动的空间和回旋的余地，在谈判前高估对手，从表现上看像是自己在“长他人的威风”，而实际上却是为了后发制人。

3．考察此次谈判对对方的重要性

对于一个饥饿的人来说，一块面包、一瓶水的价值是多少？而一台显然贵重得多的冰箱的价值是多少？他会选择哪一个？同样的道理，卖主所卖的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买者便有价值，而有关购买机器的谈判对买者就会十分重要。

考察此次谈判对对方的重要性的目的，在于合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，没什么说的，好好谈就是了。但如果对于双方的重要性不是那么同等重要时，你可就要注意了。

比如：如果一方对市场进行选择的余地比较大，而且市场上确实存在着多个供货渠道，那么这一方会更加吹毛求疵；而当商品缺乏时，或者商品处于垄断地位时，这一方的态度就会变得温和多了。所以，当一方处于吹毛求疵的地位时，尽可以控制谈判的形势和进程，软硬兼施，虚实结合、拖延期限等等，以迫使对方做出更大的让步；但环境和形势要求你不得不态度温和时，则应当不卑不亢，善于抛出诱饵引对方上钩。

多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中重要得多，它会有事半功倍的效果。

下面这些方面将有助于考察与你谈判的对方，对此次谈判的重视程度：

（1）假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？

（2）本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？

（3）假如双方达成协议，对方会从这里得到什么好处？

（4）从长远而言，此次谈判是否能达成协议，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？

（5）双方谈判的动议是哪一方先提出来，并且正式列入日程的？

（6）对方是否真有谈判的诚意？他们是否能够履行协议的义务？