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第1583章 重新招标（第1页）

海盛第三轮尽调。我们开始直接访谈核心客户。前面公司内部数据都挺好。客户续约率高。投诉少。应收正常。最重要的是。前三大客户合作都很久。这也是估值支撑。结果第一家最大的。就给我狠狠干一下。对方是一家区域制造企业。一年贡献海盛接近两成收入。见面时。采购负责人很客气。问我们并购后会不会涨价。我说：“交易没定。”“现在主要了解合作情况。”他点头。我问：“海盛服务最大的优点？”“稳定。”“团队熟。”“还有？”“高总。”我笔停。“具体？”“有问题能直接找到他。”“以前几次紧急。”“都是他处理。”“如果以后高总退出。”“你们会继续？”对方笑了一下。“合同还有两年。”“合同期内。”“正常。”“到期呢？”“重招。”“现在也重招？”“过去形式上有比价。”“但高总在。”“我们倾向续。”“以后新股东。”“当然要重新评。”我心里一下沉。“这件事。”“高总知道吗？”“应该知道。”“你们谈过？”“提过。”我没继续逼。出来。财务林总看我。“模型要调。”“嗯。”原模型。最大客户两年后续约概率给八成。现在。至少得降。五。甚至四。一降。估值下去。更麻烦的是。这不是单个客户的问题。如果其他大客户一样。那我们之前所谓“稳定客户资产”。有一部分其实是“高启文个人关系资产”。买公司。买不走人情。下午第二家。好一点。说即使高总走。只要服务不变。续约概率高。第三家。又强调管理层稳定。一天下来。最初那种“客户稳”。已经变成：客户稳，但条件是人别散、服务别变。问题是并购以后。最容易变的就是人和服务流程。晚上。我直接找高启文。没有绕。“最大客户说你走后会重招。”他没惊讶。“正常。”我火一下上来。“你知道？”“知道他们有这个倾向。”“为什么最开始没明确？”“我跟你们说过。”“客户关系稳定。”“稳定不是保证续。”“高总。”我语气冷。“你知道估值很大一部分来自客户稳定。”“如果个人关系成分高。”“这个信息对我们很重要。”他也冷。“唐总。”“所有b端客户都有个人关系。”“我没法给你保证。”“我也没签任何保证说他们一定续。”“那你们管理层材料里。”“为什么给高续约概率？”“那是基于过去。”“不是我承诺未来。”两个人第一次真正不爽。但他说的从合同上没错。我们买方模型。确实不能把卖方一句“稳定”自动当保证。问题是信息语境。他肯定知道我们会这么理解。我觉得他不够坦。他觉得我们想拿正常风险压价。谈崩。晚上项目组会。财务林总说：“必须下调估值。”业务负责人不太愿。“客户只是说重招。”“不是说走。”“重招就有风险。”“任何合同到期都重招。”我打断。“关键不是重招。”“是高总在不在。”“客户明确说有影响。”“这个得计。”战略组问：“你是不是因为今天跟高总吵。”“判断偏悲观？”这个问题让我停。有可能。所以我没下结论。“明天继续访谈。”“三个客户不够。”后面又访五个。结果越来越清晰。高启文的个人价值。比我们最开始估得高。公司价值。就得往下。不是说公司不好。是我们买完以后。创始人一年内走。风险大。这就是并购最烦。一个老板太强。在经营时是优点。在卖公司时。可能变成折价理由。……我们因为客户风险重新调估值。卖方一开始特别不爽。高启文说：“你们这是借客户正常招标压价。”财务回：“不是压。”，！“是风险调整。”双方僵两周。我原以为这交易要慢慢死。结果卖方突然主动降。幅度还不小。新价格一出来。业务团队特别兴奋。“到线了。”财务也说：“价格回到可接受区间。”我反而第一反应：为什么？高启文之前那么硬。现在突然松。除非他真的很想卖。“问卖方原因。”对方回复：创始人健康和家庭安排。希望尽快退出。我没有直接信。不是觉得他撒谎。是交易里所有突然变化。都值得多看一眼。我们要求补充：管理层留任意向。未来关键人员稳定。核心合同变化。高启文有点不高兴。“价格我都降。”“你们还加东西？”我说：“正因为降。”“我们才要知道为什么。”他笑。“你真难搞。”“谢谢。”三天后。结果出来。真的发现一个事。运营二把手郭启明。准备离职。不是因为并购。他半年前就跟另一家公司接触。最近已经拿到正式机会。原本打算等海盛交易明朗再说。如果收购成。他最多留三个月交接。这个消息。直接狠狠干模型。创始人走。二把手也走。最大客户两年后重招。我们原本认为可以买下一个：有成熟团队、有客户、有网络的公司。现在变成：仓和合同还在。核心管理层却可能同时松。那到底买什么？项目会里。业务负责人仍然支持。“管理层可以换。”“集团有人。”我问：“谁去？”对方说不出。“新管理层到位需要多久？”“六个月左右。”“客户关系谁接？”“销售团队。”“销售总监有没有能力？”“还要评。”我看全桌。“那我们现在不是买一个现成平台。”“是买一个平台。”“然后自己重建管理层。”“这跟最初逻辑不一样。”战略负责人说：“位置和时间优势仍然在。”“对。”“所以不是不能买。”“但不能按原价值逻辑。”财务重新算。卖方虽然降价。可风险调整后。看起来还是没有特别便宜。最让我不舒服的。是交易开始产生一种心理：都做三个月了。价格也降。再不买是不是白忙？这种想法特别危险。晚上。我一个人在办公室。把海盛资料从头翻。第一周写的那句话还在：买的是时间。我突然问自己。现在这个时间。还值一个多亿吗？买以后。我可能还要花一年重新搭管理层。那时间优势还剩多少？答案开始不那么好看。：（）缅北：强迫臣服